mars 6, 2023
VENTES EFFICACES – 7 CONSEILS
Votre entreprise traverse-t-elle un festin ou une famine en matière de ventes ? Si la réponse est oui, vous n’êtes pas seul. De nombreuses entreprises sont vulnérables aux mêmes fluctuations dramatiques. Pourtant, de simples changements peuvent souvent réduire ou même résoudre le problème. Depuis le moment où vous générez un prospect jusqu’au moment où vous concluez votre vente, vous devez être rigoureux sur vos processus de vente. Voici des conseils sur la façon dont vous pouvez générer des ventes plus cohérentes.
1. Soyez systématique dans la génération de leads
La première étape consiste à s’assurer que votre entreprise génère systématiquement suffisamment de prospects pour conserver suffisamment d’affaires dans le pipeline. Trop d’entrepreneurs sont pris dans la lutte contre les incendies au quotidien et oublient de penser aux affaires futures.
Définissez des objectifs spécifiques pour le nombre de prospects que vous souhaitez dans l’entonnoir à un moment donné. Planifiez le nombre de rendez-vous que vous avez l’intention d’obtenir avec des clients potentiels chaque semaine afin d’atteindre ces objectifs. Utilisez le reste du temps pour gérer vos projets de vente en cours. Générer des prospects n’est pas nécessairement la partie la plus facile de votre travail, mais c’est une nécessité si vous souhaitez générer des ventes cohérentes.
2. Connaissez votre cycle de vente
Le type d’entreprise dans laquelle vous vous trouvez déterminera votre cycle de vente, c’est-à-dire le temps qui s’écoule entre une première rencontre avec un client potentiel et la conclusion d’une transaction. Vous devez comprendre exactement combien de temps cela vous prend en moyenne, mesuré en jours, semaines ou mois. Pour calculer la durée de votre cycle de vente :
• Faites une liste de vos 20 dernières ventes conclues
• Notez combien de temps chacun a pris
• Calculer la moyenne
L’utilisation de la technologie de gestion de la relation client (CRM) peut également vous donner une meilleure image de votre pipeline de ventes, vous aider à identifier les meilleurs clients et cibler des groupes spécifiques.
3. Connaissez vos chiffres
Chaque entreprise a besoin d’un nombre minimum de prospects à un moment donné juste pour maintenir ses ventes. Regardez le nombre de transactions conclues que vous souhaitez chaque mois ainsi que le cycle de vente moyen. Vous devez également savoir quelle proportion de prospects contactés a fini par acheter. Ces chiffres vous aideront à fixer des objectifs pour votre entreprise. Exemple:
• Votre entreprise vise à vendre trois articles par mois ;
• En moyenne, il faut quatre mois à partir du premier contact avec un client pour
4. Rechercher activement des références
Une règle d’or pour toute entreprise est d’obtenir des références de clients satisfaits. Une façon d’éviter le moment gênant de demander directement une recommandation consiste à encourager les clients à parler de leurs clients et fournisseurs.
Une fois que vous avez identifié un client potentiel au cours d’une conversation, vous pouvez dire : « Est-ce que ça irait si j’appelais Tom et mentionnais que nous avons parlé ? » Lorsque vous atteignez ce client, vous pouvez dire quelque chose comme : « Je m’appelle John et je parlais avec Robert qui a pensé que ce serait une bonne idée que nous nous réunissions. Et mardi prochain ?
5. Concentrez-vous sur la sécurisation des rendez-vous
À moins que cela ne soit absolument nécessaire, évitez de faire un argumentaire de vente au téléphone. Essayez plutôt d’obtenir une réunion et soyez rapide à ce sujet. Les prospects sont désactivés si vous passez trop de temps au téléphone, en particulier lors du premier appel. Il est tout aussi important d’obtenir cette deuxième réunion une fois que vous vous êtes rencontrés pour la première fois.
6. Préparez-vous aux objections
Vous devez être prêt à faire face aux objections courantes, en particulier lorsque vous effectuez des appels à froid. Les réponses négatives typiques incluent :
• J’ai affaire à quelqu’un d’autre
• Je suis trop occupé
• Ce n’est pas le bon moment
• Envoyez-moi le matériel d’abord et nous parlerons plus tard
Si vous n’êtes pas préparé avec des réponses claires, vous perdrez l’intérêt du prospect. Pratiquez exactement ce que vous allez dire en réponse. Il est important de reconnaître leurs objections, puis d’essayer de les recadrer sous un jour positif.
7. Suivez et écoutez Construire une relation solide avec les clients est crucial pour maintenir des ventes constantes. Vous devez leur montrer qu’il ne s’agit pas simplement d’une transaction commerciale. Adoptez toujours une approche proactive lors des réunions avec les clients et prenez des notes. Les perspectives s’ouvriront lorsqu’elles verront que vous prenez le temps d’écouter et d’écrire ce qu’elles disent.